上世纪70年代，供销员们提着公文包南下北上，十万营销大军在全国各地跑业务、拉订单，靠着一种跑不死的精神推销柳市的电器产品；上世纪90年代，柳市私营企业步入大集团化、大规模化阶段，遍布各地的分公司和营销网点纷纷设立，电器产品销售更多的是依靠企业品牌；1999年，随着互联网高速发展，中国电子商务正式步入实质化商业阶段，“B2B”、“B2C”的网络销售运营模式几年后进入工业电器领域，中国电器之都柳市的电器营销模式开始了新的变化。

　　跑业务  拉订单

　　江苏凯立德电气有限公司董事长赵建华是柳市最早的低压电器营销员之一。1978年，他放弃了泥瓦匠的工作，投身到浩浩荡荡的十万营销大军中。

　　“我可以算是刚刚赶上了第一批营销员的末班车，那时候柳市已经形成了一种大家出去做生意，在外地拉订单卖低压电器的氛围。”赵建华说，当时柳市的街头到处都有卖产品目录本，上面写着各种低压电器的产品型号，他通过目录本的介绍在本地采购一些电器，然后拿到外地去卖。

　　“上世纪70年代，想要出去做生意是件很不容易的事情，我们这些人通过挂靠在国企下面成为供销员，取得外出做业务的介绍信，才有机会去拉订单。”在那个年代，交通不便，出行经商不但需要审批，而且特别费时。赵建华可以选择的路线不多，一条路是坐车翻山越岭通向杭州，然后才能乘坐火车去其他地方，另外一条则是熬个十几个小时的车程去金华火车站。

　　“柳市电器之都的源泉是广大的营销员。”温州市营销员协会会长黄忠平告诉记者，70年代柳市在外做工的一些人包括理发师、补鞋匠等，发现外面很多地方缺少低压电器，一些工程项目甚至买不到需要的产品。这些人把信息带回柳市，然后采购本地的电器卖到外地。

　　黄忠平认为，正是这种信息带进来、产品走出去的营销模式，铸就了电器之都的基础。

　　设据点  找代理

　　1990年，正泰、德力西率先组建集团，柳市大集团企业开始在全国开设分公司，建设营销网点的布局。“当时柳市已经有一部分营销员在各地开店做生意，在当地有一定的销售渠道。各大集团具有品牌优势，而他们熟悉当地的环境，双方可以优势互补。”黄忠平说。

　　中国人民电器集团华北销售公司董事长张圣雷1990年开始做电器销售，通过多年在天津、华北地区的打拼积累了深厚的人脉和资金实力。他说：“人民电器的实力和品牌都有保障，与他们合作不仅可以借助集团的影响力在一些大型工程项目的招投标上取得加分。集团还会根据业绩酌情降低产品百分之一到两个点的售价给我们这些销售公司。”张圣雷认为，强强联合使得他的公司销售业绩越来越好，2010年度他成为了人民电器的年度十大销售精英之一。

　　“现在绝大部分县级以及县级以上市场有柳市企业的代理点。”黄忠平认为，正是密密麻麻的电器销售公司，让柳市的电器行业成为了国内电器销售的龙头老大。

　　新模式  新变化

　　1999年5月18日，中国第一家在线销售软件图书的B2C网站8848正式上线。同年春天，马云建立阿里巴巴电子商务网站。预示着“B2B”、“B2C”的新型营销模式开始占据愈加重要的地位。

　　“2005年，阿里巴巴刚刚进入盈利模式，我看到网络营销发展的前景很好。结合柳市拥有大量工业电器产品的优势，创立百方网，志在把百方打造成电器的网络营销服务平台。”张碎强说，为了网站能够成功运营“B2C”模式，在起步阶段，他们主要做的事情是为企业提供信息、宣传形象等。直至今年，百方启动“B2C”模式，把企业的产品放到网上直接销售。

　　张碎强告诉记者，柳市中小企业产品的价格比起大集团要低，低价位在网上销售更能受到消费者的青睐，百方通过网络营销把这些加盟的企业打造出一个连锁品牌，未来是十分值得期待的。

　　网络营销对于传统的电器营销模式是否会形成冲击，中国人民电器集团销售公司常务副总钱林飞表示目前难以定论，他说：“工业电器行业最主要的营业额集中在国家工程项目的招投标上，国家需要对工程产品进行质量检测，对生产公司进行实地考察，这些产品是不可能通过网络去进行采购的。”

　　对于如何把销售开拓到工程项目上去，中国百方集团总经理陈广森说：“现在，我们计划在全国开设实体店，在当地建立产品展示厅，大容量仓库，把线上的销售和线下的销售结合起来。”陈广森骄傲地说，阿里巴巴和淘宝都没有自己的实体店，在工业电器领域，目前百方网是全国唯一把线上与线下销售结合的B2C运营模式的网站。（乐清日报）