巨邦电气给出新常态的应对之策
精准营销倒逼全方位提升改造
编者按：“新常态”近年已成政经热词。就乐清而言，什么是我们当前面临的新常态？民企应对新常态都有哪些新举措？又出现了怎样的新风景？从今天开始，本报推出“新常态新风景 问道乐清经济”系列报道，鲜活呈现乐清各个发展主体如何适应新常态，展现新理念、新智慧和新方法。
乐清电气产业经过了30多年的迅速发展，如今随着劳动力成本高涨、地产行业的严重滑坡、居民消费升级、智能电网加速，传统电气产业进入了转型升级的关键时期，如何转变观念，提高产品竞争力，这是乐清电气企业面临的新常态。
就在一些电气企业掘金房地产市场渐离主业，和门市销售走向普遍衰败的今天，巨邦电气集团有限公司的销售报表指线不降反升，1-4月份销售收入同比增长20%以上。“今年目标是实现销售收入同比增长30%。”公司总裁张小昉信心十足。
一场变革
转变营销模式
和上世纪90年代创办的多数电气企业一样，巨邦电气集团有限公司最初的营销渠道主要是门市销售、向房地产市场供货。“随着房地产市场的严重滑坡，电气产业受冲击很大，好在那时我们已在电力系统这块蛋糕上分得一杯羹，订单量一直很稳定。”张小昉说。
“最初地区级供电系统都有采购权，可后来逐步被省级供电系统收走。”2013年下半年，张小昉兄弟俩明显感觉到生意越来越难做，危机正一步步逼近。
转变营销模式势在必行。通过对市场细分，巨邦提出了“精准营销”策略，加强渠道建设，聚焦国网、南网、地方电力集中招标业务，并把10KV以下设备作为主攻产品。
转型是痛苦的。要在国家电网中分得一杯羹，首先要获得国家电网颁发的一纸证明。“国网一纸证明”是国家电网对企业产品和生产能力认可的标志，每年审核一次，对企业软硬件要求极高。
从厂房改造到设备更新，从业务培训到人才结构，从科技创新到产品研发，巨邦进行了全方位提升改造。
2013年和2014年，巨邦两次通过了“国网一纸证明”的审核。去年，该公司销售收入同比增长21%。其中，参加投标80余次，在15个省及地方电网中均有中标，金额达1.35亿元。
目前，巨邦逐步形成了以省级电力公司投标为主线，深层次扩大和衍生投标途径，向地级市供电公司及三产领域延伸的营销模式。
一种坚持
以创新力提升竞争力
加大研发投入、不断创新产品，是巨邦适应经济新常态的另一个变化。
近年来，巨邦研发团队紧紧把握智能电网和新能源电气发展的最新动态，加大技术创新力度。仅去年，就投入研发和技改费用达1000多万元，7个产品通过省级新产品鉴定，申报发明与实用专利技术6项，参与国家标准和行业标准的起草共10项。其中，研发的SF6全绝缘全密封共箱式充气柜获“国家中小企业创新基金”无偿补助资金230万元。今年4月份，巨邦在国网2015年第一批配网协议库存招标中获得8000多万元订单，其中固体绝缘环网柜为新产品，年初刚通过省级新产品鉴定。
“固体绝缘环网柜从研发到上市耗费了两年时间，之所以能在投标中脱颖而出，是因为这柜体能通过数字通讯方式实现远程的监测、控制与保护，提高城市电网供电可靠性与安全性，尤其适用于环境恶劣和高海拔等地区。”张小昉介绍，为了生产这种新柜体，巨邦年初以来又投资500万元，新建了一条封闭式的无尘自动流水线，预计6月份可投入使用，到时不仅产能能提高3倍，还可减少三分之一的人工。
“企业要发展，不能吃老本，必须不断创新，才能取得好的赢利点。”张小昉认为，这个创新不仅有技术、设备上的改进，更有管理上的及时跟进。他清醒地认识到，从一家家庭作坊式的小企业成长为员工近350人的集团，内部管理机制的革新非常重要。近年来，巨邦制定了一整套完善的管理条例，推行6S基础管理，明确奖罚机制。
上个月，电力变压器事业部在生产区域的6S管理评比中获得第一名，受到公司的奖励。“我们公司每月都有评比排名，每轮排名前三的部门、个人有奖励，排在末位的部门将被通报批评。”一部门经理介绍，他们非常重视这项评比，因为这排名与部门经理的年终考核直接挂钩。（转自《乐清日报》-朱琼洁）